El secreto mejor guardado de las ventas

A menudo vemos en diferentes blogs y páginas web, millones de secretos para aumentar las ventas de nuestro negocio, cautivar nuestros clientes, generar nuevos prospectos y fidelizar a nuestros clientes actuales. Todos ellos hablan de diferentes estrategias y técnicas que van desde PNL hasta Neuroventas y que refinan nuestro proceso de ventas, haciéndonos vendedores cada vez más hábiles.

Muchos gurus dicen poseer el secreto de las ventas, pero ¿cuál es ese secreto?

Dicen por ahí, que la mejor manera de esconder algo es ponerlo a la vista de todos. Es por esto que el secreto mejor guardado de las ventas ha estado oculto a la vista de todos nosotros durante todo este tiempo. No se trata de técnicas o estrategias. No se trata de leer la mente del consumidor o conocer a fondo las microexpresiones en el lenguaje no corporal.

El secreto es que en realidad no hay secreto, pero pareciera que pocos lo conocen. En realidad es algo muy simple, aunque lo simple, raras veces suele ser lo más fácil. En especial en las ventas.

La clave para generar ventas reales y relaciones redituables más allá de lo comercial no son los beneficios del producto/servicio o su precio, es LA CONFIANZA.

- Si tus amigos confían en ti, te invitan a salir.

- Si tu pareja confía en ti, se casa contigo.

- Si las personas confían en ti, hacen negocios contigo.

- Si tus prospectos confían en ti, comprarán tus productos y servicios.

- Si clientes confían en ti, te recomendarán con sus amigos.

La verdad sea dicha, la sinceridad no es la constante en muchos procesos de ventas de nosotros los colombianos. Queremos vender nuestros productos y servicios a toda costa, aun cuando nuestro prospecto no necesita realmente de nuestro producto o servicio. Queremos cumplir con la meta del mes empacándole un último pedido al cliente incauto que probablemente no use ese producto antes de seis meses.

A las personas no les gusta que les vendan, lo que realmente les gusta, es comprar. Es así como entendemos que tenemos que dejar de actuar como los típicos vendedores y empezar a convertirnos en consultores que AYUDAN a comprar, no vendemos, ayudamos a comprar.

Cris Urzua dice que vender es una prueba de amor, porque en el fondo vender se trata de solucionar, de mejorar, de cambiarle el día a nuestro cliente. Se trata de SER buena persona y aconsejar, ayudar, colaborar.

¿Cómo ganar la confianza de mi cliente y así aumentar mis ventas?

Lo primero que tenemos que entender es que los clientes son personas y las personas entablamos relaciones a partir de la sensación de seguridad que percibimos en las demás personas. Michael S. Hyatt, escritor experto en liderazgo, productividad y mercadeo, aconseja que la mejor manera de construir una relación basada en la confianza es de la siguiente manera:

1. Mantén tu palabra:

Las personas que suelen cumplir las promesas y compromisos que adquieren; tienden a alejarse de las excusas cuando se ha faltado a la palabra. Esto vale tanto para asuntos menores del día a día, como para proyectos más importantes de índole personal o profesional.

Errar es de humanos, a veces suceden problemas en la producción y los pedidos tardan en llegar al cliente, pero incurrir en excusas reiteradamente genera desconfianza en los demás.

2. Di siempre la verdad:

Esta es la prueba de oro para que una persona y en especial un cliente pueda confiar en nosotros. De nuevo, podemos cometer errores, pero la sinceridad y compromiso con la que los enfrentemos marcará la diferencia. Se sincero en las vendas es tener al valor de decirle a nuestro cliente que nuestro producto o servicio no es lo que está buscando. Si eres transparente desde el comienzo, aunque pases una vergüenza y hayas fallado, vas a ganar la confianza de los demás.

3. Se generoso:

Dar sin condiciones. Esto incluye compartir ideas, emociones, sentimientos o conocimientos. Los chantajes o condicionantes minan a largo plazo cualquier relación. Dar valor agregado a nuestro cliente o prospecto, inclusive sin esperar algo específico cambio.

La confianza se gana partiendo de la sinceridad, de las personas tengan la sensación de que con nosotros todo irá bien, que nosotros los podemos respaldar y que lo último que vamos a hacer es defraudar su confianza.

Ese, es el verdadero secreto de las ventas.

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Feliz día #ColombianosExitosos.

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